Executive Coaching

Ведите переговоры гибко – узнайте 5 стилей

Лидерство и управление
Ведите переговоры так, как будто от них многое зависит. Ведь это так!

Нравится нам это или нет, переговоры – неотъемлемая часть дня. В среднем мы проводим 3-7 переговоров в день, которые, конечно, имеют разное влияние и значимость для успеха дел. 

Оценить это заранее бывает сложно: то, что казалось незначительным, может, оказаться очень полезным и наоборот. Переговоры и налаживание связей давно расцениваются как топ-1 приоритет во многих компаниях, именно поэтому зачастую их ведут топ-менеджеры, высшие руководители и первые лица. Навык грамотного ведения переговоров строится, в том числе, на понимании переговорных стилей.

Лучшие переговорщики используют разные стили ведения переговоров в зависимости от:
  • Стадии переговорного процесса;
  • Стиля собеседника;
  • Роли за столом переговоров;
  • Баланса силы;
  • Стратегических и тактических целей.

Какие стили переговоров существуют?

1. Конкуренция: возьми или оставь это!
Применяется, когда вы готовы оставить предмет переговоров и уходить, когда вы хотите достичь результата быстро. Такой стиль имеет риски: приводит к тупиковой ситуации и даже возможным нежелательным контрмерам.

2. Избегание: «Молчание – золото».
Когда эмоции на грани, у вас недостаточно информации, другая сторона злоупотребляет стилем конкуренции и стремится выиграть любой ценой. Риски: пассивная агрессия, упущенные возможности, конфликт заканчивается плохо.

3. Приспособление: проиграть битву, но выиграть войну.
Когда вы совершили ошибку, ценность уступки ясна. Этот стиль часто используется, когда другая сторона «давит» и конкурирует. 

4. Компромисс – «Встреча посередине».
Когда есть мощная рациональная база, вы имеете дело с тем, кому доверяете, переговорное время истекло и вы так и не достигли выгодного соглашения для обеих сторон. Риски: недостаточное количество аргументов, чтобы сказать «нет», когда это необходимо, не понимание ценностей другой стороны.  
 
5. Сотрудничество - «Как мы можем работать вместе, чтобы удовлетворить потребности обеих сторон»? Когда вы цените отношения и собственную репутацию, потребности обеих сторон значимы; когда вы готовы инвестировать время и силы в поиск инновационного решения. Риски: стресс от затянутых переговоров, время и энергия потрачены не на тех партнеров, выигрыш значит слишком много.

Вспомните самые значимые переговоры в вашей работе: какой стиль вы применяли, на каком этапе, какие результаты получили в итоге? Какой стиль вы считаете наиболее продуктивным?

Прежде чем приступать к переговорам полезно спросить себя:

  1. Какой стиль переговоров я использую чаще всего?
  2. К какому стилю прибегает мой партнер?
  3. Какие стратегии я могу использовать?
  4. Какие цели я преследую?

Основная идея в том, что к переговорам необходимо заранее готовиться и задействовать несколько стилей переговоров одновременно. В следующей статье вы узнаете как качественно подготовиться к переговорному процессу и выработать стратегии. Подпишитесь на наш журнал, чтобы не пропустить обновления.

Статья подготовлена по материалам выступления Рус Калабрейзи (Ruth Calabrese) – президента Leadership Coaching, LLC на Международном саммите бизнес и executive коучей: WBECS – The World Business & Executive Coach Summit. Материал подготовлен в партнерстве с официальным партнером WBECS: https://www.facebook.com/groups/420349371853856/ 

Переводчик: Таисия Мисак

Made on
Tilda