Ведите переговоры так, как будто от них многое зависит. И это чистая правда!
Нравится нам это или нет, переговоры – неотъемлемая часть дня не только у executive коуча, но и у любого бизнесмена или консультанта. В среднем мы проводим 3-7 переговоров в день, которые, конечно, имеют разное влияние и значимость для успеха дел.
Оценить это заранее бывает сложно: то, что казалось незначительным, может, оказаться очень полезным и наоборот. Переговоры и налаживание связей давно расцениваются как едва ли не главный приоритет во многих компаниях, именно поэтому зачастую их ведут топ-менеджеры, высшие руководители и первые лица. Навык грамотного ведения переговоров строится, в том числе, на понимании переговорных стилей.
Лучшие переговорщики используют разные стили ведения переговоров в зависимости от:
🔺Стадии переговорного процесса;
🔺Стиля собеседника;
🔺Роли за столом переговоров;
🔺Баланса силы;
🔺Стратегических и тактических целей.
Какие стили переговоров существуют?
💬 1. Конкуренция: возьми или оставь это!
Применяется, когда вы готовы оставить предмет переговоров и уходить, когда вы хотите достичь результата быстро. Такой стиль имеет риски: приводит к тупиковой ситуации и даже возможным нежелательным контрмерам.
💬 2. Избегание: «Молчание – золото».
Когда эмоции на грани, у вас недостаточно информации, другая сторона злоупотребляет стилем конкуренции и стремится выиграть любой ценой. Риски: пассивная агрессия, упущенные возможности, конфликт заканчивается плохо.
💬 3. Приспособление: проиграть битву, но выиграть войну.
Когда вы совершили ошибку, ценность уступки ясна. Этот стиль часто используется, когда другая сторона «давит» и конкурирует.
💬 4. Компромисс – «Встреча посередине».
Когда есть мощная рациональная база, вы имеете дело с тем, кому доверяете, переговорное время истекло и вы так и не достигли выгодного соглашения для обеих сторон. Риски: недостаточное количество аргументов, чтобы сказать «нет», когда это необходимо, не понимание ценностей другой стороны.
💬 5. Сотрудничество - «Как мы можем работать вместе, чтобы удовлетворить потребности обеих сторон»? Когда вы цените отношения и собственную репутацию, потребности обеих сторон значимы; когда вы готовы инвестировать время и силы в поиск инновационного решения. Риски: стресс от затянутых переговоров, время и энергия потрачены не на тех партнеров, выигрыш значит слишком много.
Вспомните самые значимые переговоры в вашей работе: какой стиль вы применяли, на каком этапе, какие результаты получили в итоге? Какой стиль вы считаете наиболее продуктивным?
Прежде чем приступать к переговорам полезно спросить себя:
🔺Какой стиль переговоров я использую чаще всего?
🔺К какому стилю прибегает мой партнер?
🔺Какие стратегии я могу использовать?
🔺Какие цели я преследую?
Основная идея в том, что к переговорам необходимо заранее готовиться и задействовать несколько стилей переговоров одновременно.
Возникает справедливый вопрос - каким образом нужно готовиться к переговорному процессу? Об этом мы обязательно поговорим в наших будущих публикациях.
